Мы живем сегодня в мире, где люди фокусируют внимание на вещах на очень короткое время. Таким образом, очевидно, что необходимо убедить посетителя вашего сайта в том, что предлагаемый продукт или услуги действительно интересны, как можно быстрее привлекая его внимание, а также удерживая как можно дольше.
Вы, вероятнее всего, желаете, чтобы потенциальные клиенты, зайдя на сайт, потратили тут как можно больше времени, уделив особое внимание вопросам регистрации, оформления покупок и т.д. Для этого необходимо привлекать и удерживать их внимание, это позволит значительно повысить шансы на конверсию.
Фильтры в нашем мозгу или то, на что наше сознание обращает внимание
Одной из ключевых областей нашего мозга, которая фокусирует внимание, является ретикулярная активирующая система (RAS).
RAS работает как фильтр, сортирующий внешние раздражители на то, что несет в себе важную информацию (соответственно то, чему следует уделить внимание), а также на то, что не имеет значения (а, значит — может быть проигнорировано). Без этого фильтра, мы бы постоянно отвлекались на все происходящее вокруг нас, не фокусируя внимания ни на чем конкретном.
Благодаря RAS мы подсознательно отслеживаем информацию в окружающей нас среде, фильтруя сигналы, которые можно условно разделить на следующие группы:
- Физиологические потребности. Когда вы голодны, и видите пищу, она сразу же привлекает и удерживает на себе внимание.
- Выбор. Вы решили купить новый BMW 325 и вдруг видите их повсюду. Это укрепляет ваше решение.
- Ваше имя. Заметив свое имя, люди непременно направляют на него свое внимание.
- Эмоции. Если что-то вызывает эмоции, то вы сразу же концентрируете на этом свое внимание.
- Контраст. Вы уделяете больше внимания тем вещам, которые контрастируют с другими.
- Что-то новое. Мозг уделяет много внимания вещам, являющимся чем-то для него новым.
Далее поговорим о том, как именно на практике привлечь и удержать внимание посетителей вашего сайта.
1. Новинки
Психологи и неврологи утверждают, что новинки помогают активизировать обмен информацией.
Наш разум стремятся к новизне. Это обусловлено не только необходимостью получения нового опыта, но является, видимо, самостоятельной потребностью нашего мозга. Все новое неизменно привлекает внимание нашего мозга. А как только нечто новое будет исследовано и станет знакомым, мы вновь отправимся на поиски нечто нового.
Таким образом, очевидно, что для того, чтобы удерживать внимание посетителя сайта, необходимо постоянно преподносить ему нечто новое.
Сравните 2 страницы:
На какую из них было смотреть интереснее? Какая из них дольше приковывала к себе внимание?
Вне всяких сомнений, второе изображение несет в себе значительно больше нового, а, следовательно, удерживает на себе внимание значительно дольше.
Перегруженные текстом страницы
Если на сайте есть перегруженные текстом страницы, и вы хотите, чтобы посетители их читали – необходимо использовать что-то новое, что привлечет их внимание.
Вот пример из текста формы продаж:
Когда только посетитель приходит на эту страницу и начинает читать, фактор новизны исчезает в течение нескольких секунд. Это все как везде. Скука!
Что мы можем сделать для того, чтобы повысить в данном случае фактор новизны? Как оживить форму, чтобы она привлекала и удерживала внимание?
Поправьте странице «макияж»:
Используем различные козыри
Наш мозг уделяет особое внимание типовым моделям (вещей, структур, поведения и т.д.), и быстро учится игнорировать все, что вторично, предсказуемо или скучно.
Дело в том, что постоянный поиск изменений во всем привычном – это механизм, который помогает человеку и животным бороться за жизнь. К примеру, животное легко заметит на привычном горизонте хищника, потому что его мозг постоянно следит за изменениями в привычном окружении. Та же самая особенность человеческого мозга обеспечивает возможность привлечь и зафиксировать внимание, предложив что-то разительно отличающееся от привычного или находящееся с чем-нибудь в контрасте.
2. Продемонстрируйте контраст
Мозг уделяет много внимания вещам, которые отличаются пот привычного или от того, что было в прошлом. Это еще одна эволюционная особенность у людей. В мозге есть область, которая ищет контрасты и отличия для того, чтобы принимать быстрые решения и избегать путаницы.
Вы можете использовать особенности данной области мозга, чтобы заставить людей обратить внимание на продукт, демонстрируя его преимущества в «формате-до-и-после»:
Вы, безусловно, видели такой прием раньше. Это действительно работает. Разумеется, контраст эффективен не только, если рекламировать надо нечто, связанное с фитнесом, это может быть любой вид трансформации: материальная обеспеченность, конверсия, транспорт, красота и т.д. Иными словами, что угодно можно рекламировать посредством контраста и сравнения.
Из книги Neuromarketing: ". область мозга, отвечающая за поиск изменений в окружающем, обращает особое внимание на любые нарушения или изменения", например, до/после, опасно/безопасно, с/без, быстро/медленно и т.д. Поэтому, чтобы привлечь внимание, необходимо предлагать посетителю сайта различные контрасты и сравнения, но избегать типичного и обыденного.
Осталось придумать, каким образом можно использовать контрасты и сравнения, чтобы доказать реальность всех обещаний.
3. Вызывайте эмоций
Вызывая эмоции, вы привлекаете и удерживаете внимание.
Эффективность вызывающей эмоции рекламы – несомненна. Если получится заставить людей почувствовать что-либо (что угодно), они не только обратят внимание на полученное сообщение (как текстовое, так и визуальное), но и обязательно запомнят его.
Вспомните прошлый год. Что запомнилось больше всего? Сто процентная гарантия – те мероприятия и вещи, с которыми связаны самые сильные эмоции и переживания. Так что с эффективностью вызывающей эмоции рекламой и сообщениями все очевидно.
Конечно, эмоции необходимо вызвать осторожно: отнюдь не всегда надо стараться «ударить» по аспектам секса или стремиться вызвать сильный шок, как это было, к примеру, сделано в рекламе Tom Ford:
Вы можете сделать практически любое сообщение значительно более эффективным посредством введения четкого и содержательного эмоционального образа.
Вот пример такого сообщения:
4. Предоставляйте посетителю информацию в логичной и структурированной форме
Джон Медина, автор книги Brain Rules говорит: «Наш мозг концентрируется на последовательностях». Таким образом, от того, насколько логично будет структурировано содержание страниц, зависит очень многое. Начните с четкого введения, чтобы объяснить, о чем конкретно пойдет речь, затем последует непосредственно сама презентация и вывод, чтобы направить аудиторию к совершению определенного действия. Последовательность информационного потока делает его гораздо легче для восприятия аудиторией. Если же текст не ясен и слишком сложен, людям придется тратить силы и время на то, чтобы вникнуть в суть сообщения. А они вряд ли захотят это делать.
В целом люди не в состоянии сосредоточиться на чем-либо более 10 минут. Так что необходимо завершить с ними сделку до истечения этого времени или же вызывать у них новые эмоции каждые 10 минут, пока сделка не завершится.
5. "Не существует такой вещи, как продолжительность концентрации внимания. Существует только качество того, что вы читаете "
Это цитата Jerry Seinfeld, и ее смысл в итоге: "Идея привлечения и концентрации внимания не совсем верна. Люди располагают бесконечным запасом внимания, если Вы будете их развлекать".
Скорее всего, это правда. Люди, как правило, способны на длительную концентрацию внимания, если их что-то на это их мотивирует, либо, если данный процесс они находят интересным, — утверждает Википедия.
Так что слова Jerry Seinfeld имеют под собой основание. Релевантность — это очень важно Необходимо, чтобы предложение отвечало нуждам и пожеланиям аудитории. При этом стиль изложения должен быть интересным и достаточно эмоциональным, чтобы удерживать внимание. Все остальное вторично.
Люди не обращают внимания на скучные вещи.
6. Люди не читают, а просматривают
Мы знаем, что люди читают не все, что есть на нашем сайте. И нет способа это изменить.
Все что можно сделать, это дать им возможность получить как можно больше интересной информации, пока они просматривают страницы, а также четко выделить для них все самое главное.
Исследования показывают, что люди просматривают страницы F-образно:
7. Демонстрируйте примеры
Фраза "позвольте мне продемонстрировать вам, что я имею в виду" является одним из лучших способов утвердить свою позицию, когда вы желаете что-то объяснить или доказать. Такая фраза приковывает внимание в ожидании визуального продолжения предложения, что мозг очень ценит.
При оценке продукта или услуги, мозг работает, чтобы проанализировать предлагаемую информацию и сделать выводы, принять решение. Изображения являются прекрасным способом продемонстрировать что-либо наглядно и предоставить ответы на многие вопросы, которые задает мозг.
Мозг «любит» визуальные стимулы, ведь они обрабатываются быстрее, чем слова. Вот почему Вы должны обязательно предоставлять наглядные примеры того, что стараетесь объяснить словами.
8. Значение скорости сайта
Обеспечьте своему сайту как можно большую скорость. Это важно.
Если загрузка страниц будет недостаточной, есть большая вероятность потерять посетителя. Даже, если его интересует содержания предлагаемых страниц, медленная скорость их загрузки будет отвлекать от чтения. Кроме этого скорость оказывает влияние и на позиции при поисковом продвижении сайта.
Юзабилити гуру Якоб Нильсен утверждает, что 0,1 секунды загрузки сайта – именно то время, которое обеспечивает ощущение мгновенности ответа. 1 секунда все еще позволяет пользователю не ощущать дискомфорта, но 10 секунд – практически гарантия того, что посетитель покинет сайт.
Используйте инструменты для измерения скорости загрузки сайта.
В Firefox заметили, что когда их сайт стал загружаться на 1 секунду медленнее, это повлекло за собой снижение конверсии на 2,7%.
В Bing и Google обнаружили, что ускорение загрузки на 0,4c гарантировало, что пользователи оставались на сайтах дольше:
В Amazon сообщили, что увеличение скорости сайта на 100 мс обеспечило 1% рост доходов.
Как сделать сайт быстрее:
- Используйте Google PageSpeed чтобы узнать, как можно улучшить производительность сайта.
- Используйте HTTP кэширование.
- Используйте CDN.
Бонусный совет: Красные губы привлекут внимание мужской части аудитории
Недавнее исследование утверждает, что трудно найти нечто более эффективное, если необходимо привлечь внимание мужчин, нежели красные губы.
На переговорах, собеседовании или встрече с инвестором важно обращать внимание на мелочи — они способны повлиять на исход разговора.
Встреча с инвестором, выступление на конференции или рабочее совещание с членами команды — предприниматель всё время вынужден общаться с людьми, в идеале — делать это максимально эффективно. Для того чтобы достичь такого результата, важно обращать внимание не только на слова, которые произносятся на встрече. Издание Business Insider составило список простых советов, которые помогут сделать деловой разговор более успешным. Мы перевели основные из них.
Люди запоминают только первые и последние слова, часто не обращая внимания на то, что сказано посередине. Учитывайте это во время переговоров — обозначайте вначале тему, а потом резюмируйте суть.
Когда люди смеются, они инстинктивно чувствуют себя ближе друг к другу — деловой встрече не повредит немного юмора.
Говорите только о товаре — ни о чём больше. Короткая презентация, понятное предложение — возможно, кто-то сразу откажется, а кто-то согласится, но вы точно не потеряете фокус разговора.
Если вы задали вопрос, а собеседник на него не до конца ответил, не перебивайте — молча дождитесь ответа. Так вы не только покажете свою воспитанность, но и сможете лучше понять его точку зрения.
Жевательная резинка помогает успокоиться перед важной встречей. Главное — не забыть вынуть её изо рта после её начала.
Люди часто запоминают не слова, а свои ощущения от встречи — позаботьтесь о том, чтобы общее впечатление было благоприятным.
Физическое выражение у страха (учащённое дыхание, пульс) примерно то же, что и у воодушевления. В стрессовой ситуации попытайтесь сменить полюс вашего настроения.
Обратите внимание на ступни человека, с которым разговариваете. Часто кажется, что если он повернулся к вам торсом, то он внимательно слушает. Но иногда можно заметить, что его ступни смотрят в сторону — верный признак того, что стоит сворачивать беседу.
Уверенность для предпринимателей важнее, чем знание. Во время делового разговора старайтесь выглядеть осведомлённым, даже если это не так. Кстати, если вы долгое время носите определённую маску, вы приобретаете эти качества. Так что маска уверенности полезна для робкого человека.
Используйте свои знакомства. Даже кружка пива с бывшим коллегой может натолкнуть на новую идею и позволить узнать полезную информацию. Особенно если этот коллега недавно перешёл на работу в большую компанию. Не забывайте о старых знакомых!
Во время презентации своего проекта стойте прямо. Не прячьте руки в карманы и не сутультесь — это действительно влияет на восприятие выступления.
Если волнуетесь перед важной встречей, приберитесь в квартире или на рабочем столе — это позволит вам успокоиться и ощутить прилив оптимизма. К тому же уборка никогда не бывает лишней.
Не приходите на встречу неподготовленным: узнайте больше о своём собеседнике, это поможет сделать разговор более содержательным.
Метод отражения позы собеседника всё ещё работает. Если ваш визави сидит, скрестив ноги, сделайте то же самое. Такое поведение создаёт более комфортную обстановку для разговора, влияя на подсознание человека.
Парадоксально, но факт: если вы одалживаете на время ручку, её владелец с большей вероятностью может проникнуться к вам симпатией, чем если бы вы ему её дали. Не бойтесь просить о помощи и принимать её (в разумных, конечно же, пределах).
Какие решения могут приниматься на основе полученных результатов? Что анализировать и на что обращать внимание?
Важно, прежде чем заполнять анкеты, договориться и о том, какие решения могут и не могут приниматься на основе полученных результатов. Мне кажется, стоит заранее объявить, что такая оценка в любом случае будет субъективной, поэтому не следует ее рассматривать как основу для принятия административных решений – поощрений, наказаний, продвижений и т. п. Понятно, что если отвечающие будут знать о таком характере последствий оценки (а почти в любой организации шила в мешке не утаишь), то ответы на анкету станут либо завышенными (из-за нежелания подставлять коллег), либо заниженными в более редком, но имеющем место быть варианте сведения счетов. В большинстве иностранных компаний, откуда, собственно, и пришла данная практика, опрос «360 градусов» служит инструментом самоанализа и саморазвития сотрудника или (и то не всегда) предметом совместного анализа сотрудника и его руководителя. По итогам оценки и ее анализа можно определить:
1) зоны завышенной самооценки по сравнению с оценкой окружающих;
2) зоны заниженной самооценки по сравнению с оценкой окружающих;
3) зоны высокой и низкой оценки;
4) различия в оценке одних и тех же компетенций, связанные с разным уровнем оценивающих.
В первом и втором случае стоит задуматься, проанализировать свое восприятие мира и, возможно, обсудить с коллегами и руководителем, чтобы понять причины расхождения. Основной вывод – человек неправильно видит себя со стороны. Ему однозначно стоит почаще инициировать получение обратной связи от окружающих, сравнивать свое поведение с поведением тех, кто считается эталоном позитивных компетенций в данной компании.
Третий дает нам представление о наших сильных и слабых сторонах. Большим плюсом в данном случае будет то, что мы видим себя со стороны, правильно оцениваем реакцию окружающих на себя. Если с сильными сторонами все понятно – их надо развивать и усиливать, то вот к слабым, т. е. невысоко оцениваемым компетенциям, можно подходить по-разному.
Четвертый очень важен как для самого оцениваемого, так и для его руководителя. Необходимо четко определить, в чем причина таких расхождений, и корректировать свое поведение на тех уровнях, где оценка ниже. Руководителю, если его уровень оценки существенно отличался от уровня оценки равными или подчиненными, следует более внимательно наблюдать за поведением сотрудника: больше обращать внимание на достоинства (если оценка руководителя была ниже) или научиться фильтровать социально-желательное поведение (если оценка руководителя оказалась выше).
Пример анкеты
Давайте попробуем проверить себя и выделить:
а) компетенции, которые проверяются данным опросом;
б) вопросы, которые относятся к шкале искренности;
г) вопросы (их может быть по 2 или более), расхождение в ответах на которые не должно быть более 1 балла (пример вопросов-дублей). В конце главы дан мой вариант ответа.
1. Способен в случае необходимости принимать и отстаивать непопулярные решения.
2. В случаях возникновения проблем с клиентами всегда все решает сам, стремится как можно быстрее решить конкретную проблему.
3. Понимает, что эффективность работы подчиненных зависит от их руководителя и в случае сбоя стремится тут же исправить ситуацию и предотвратить ее в будущем.
4. При обосновании инициативы рассматривает как плюсы, так и минусы решения, правильно рассчитывает ресурсы для улучшения ситуации.
5. Повышает квалификацию только тогда, когда это предлагает или руководство, или отдел развития персонала.
6. При расстановке приоритетов понимает, что важным является то, что принципиально для бизнеса и сложно в исполнении, поэтому стремится это сделать сам, а остальное делегирует подчиненным.
7. При возникновении проблем стремится их решить самостоятельно, находит несколько вариантов решения, умеет обосновать плюсы и минусы каждого из них.
8. В случаях длительного стресса умеет находить разрядку и поддерживать хорошую форму.
9. Если возникает проблема, то в первую очередь подробно анализирует причину ее возникновения и выявляет ответственных за ее возникновение.
10. Коллеги и подчиненные часто обращаются к нему за советом и помощью, при общении с ним чувствуют себя психологически комфортно.
11. В случаях проблем с клиентами, которые возникли по вине других людей или подразделений, сразу переадресует клиента к виновнику проблемы.
12. В сложных коммуникативных ситуациях легко раздражается, может быть резким в общении.
13. Стремится к получению максимально полной информации о рынке, смежных сферах и эффективно использует эту информацию.
14. Умеет эффективно действовать в условиях неопределенности.
15. Не допускает ошибок даже в мелких деталях.
16. Позитивно характеризует компанию и ее ценности в разговорах с другими людьми.
17. Умеет признавать свои ошибки и брать на себя ответственность за них.
18. Никогда не раздражается, не проявляет отрицательных эмоций.
19. Старается найти общие интересы и общий язык с коллегами в случае решения совместных задач.
20. Признает свою ответственность за результат.
21. Проявляет клиентоориентированность, стремление решить проблемы клиента, берет на себя ответственность в сложных ситуациях.
22. Никогда и ни в какой форме не критикует решения руководства и стратегии компании.
23. Не приветствует изменения, предпочитает проверенные, подтвержденные длительным опытом решения.
24. Всегда готов пожертвовать своими интересами ради общих.
25. В стрессе не теряется, ищет и находит решения.
26. Если проблемы с клиентом возникли из-за неправильных действий подчиненных, старается вовлекать их в решение, научить, как избежать такой ситуации в будущем.
27. Проактивен, заранее подстраивает работу своего подразделения под изменяющиеся стратегии компании.
28. Видит взаимосвязь и взаимозависимость различных подразделений и функций в организации, понимает интересы организации в целом.
29. Умеет анализировать возможности, угрозы, а также рассчитывать и планировать ресурсы.
30. Никогда не стремится в конфликте отстаивать только свои интересы.
31. Мотивирует людей, основываясь на их результатах.
32. Считает, что сотрудники должны быть готовыми профессионалами и четко действовать в рамках должностных обязанностей, в остальных случаях с людьми надо расставаться.
33. Никогда не бывает пристрастным к людям, умеет избегать личных симпатий и антипатий.
34. Умеет определять и учитывать индивидуальность подчиненных при взаимодействии и мотивации.
35. Системен, видит интересы организации в целом, умеет видеть интересы разных функций и подразделений.
36. Использует преимущественно функции контроля, считает, что контроль, порицание и наказание являются наиболее эффективными методами работы с людьми.
37. Харизматичен, использует силу своей личности для того, чтобы мотивировать своих людей.
38. Подчиненные этого человека заметно прогрессируют с момента прихода в компанию.
39. Правильно и заранее формирует штат, определяет потребность в наборе персонала.
40. Настроен мотивировать персонал, грамотно выбирает соотношение поощрения и порицания.
41. Умеет управлять конфликтом интересов с позиции «сотрудничество», чтобы все стороны получали максимальный выигрыш.
42. Организует обучение и осуществляет коучинг по отношению к своим сотрудникам, развивает людей.
43. Умеет хорошо концентрироваться на задаче, внимателен к мелочам.
44. Знает внешнюю среду организации, конкурентов.
45. Настаивает на своей позиции, если мнение собеседника изначально показалось неправильным, то старается сократить беседу.
46. Проявляет инициативу тогда, когда процесс действительно требует улучшения.
47. В поведении и принятии решений следует ценностям компании и ее интересам.
48. Всегда проявляет инициативу, вносит рационализаторские предложения.
49. Учитывает интересы исключительно своего подразделения, конкурирует за ресурсы.
50. Стремится решить проблему максимально быстро и эффективно, причем не всегда делает это самостоятельно, в случае необходимости привлекает экспертов.
